As empresas brasileiras têm evoluído na sua participação em Feiras Internacionais. O amadurecimento dos expositores nacionais na tentativa de melhorar a imagem dos produtos "verde-amarelos" na Alemanha, por exemplo, é resultado de um trabalho qualificado, feito com o apoio da APEX e do SEBRAE. No entanto, comparado com outros países, o Brasil ainda precisa investir numa marca mais forte e em propaganda agressiva lá fora. A opinião é de uma craque na matéria: a empresária brasileira Iramaia Kotschedoff, da Iramaia Messe, que vive há vinte anos na Alemanha e se especializou em ajudar exportadores que desejam ser vistos e comprados no exterior. "Nada de futebol, samba e mulheres bonitas. Já nos vêem com outros olhos", afirma ela. A seguir, a especialista oferece um panorama da participação brasileira em Feiras internacionais e traça alguns caminhos possíveis para aqueles que querem que seus produtos marquem uma boa e definitiva presença no mercado externo.

Em mais de vinte anos de vivência na Alemanha, como a participação dos brasileiros em feiras é vista pelos empresários alemães?
Nota-se um amadurecimento grande e dependendo do setor, um nível de Primeiro Mundo, a cada feira que passa, o expositor já ganhou experiência e se aprimora, sem contar que o apoio da APEX, Sebrae são relevantes para o sucesso. Quando me lembro que em algumas feiras vinham expositores que nem sequer tinham um formulário para pedido em inglês ou queriam fazer o cálculo pelo câmbio do dia, vejo hoje um grande salto para o progresso.

Qual o conceito atual dos produtos brasileiros junto ao exigente mercado alemão?
Depende muito do produto, não podemos generalizar, infelizmente o calçado brasileiro tem sido comparado com o chinês, que é de baixo custo e consequentemente má qualidade. A ABICALÇADOS está se empenhando para recuperar a imagem, investindo numa apresentação magnífica com apoio da Mídia, na próxima GDS (maior feira de calçados da Alemanha, e que se realizará no próximo mês de setembro. A cachaça só conhecida para fazer caipirinha está na moda, faltando conhecer ainda a artesanal que se pode degustar como um destilado. A moda brasileira está sendo procurada em toda Europa, mas aqui ainda se faz necessária uma participação expressiva nas feiras de moda e uma campanha de propaganda mais agressiva. Os produtos orgânicos têm uma aceitação excelente. Fica difícil falar de todos os setores, o importante é sentir que o alemão não vê mais o Brasil como aquele país exótico de apenas mulheres bonitas, futebol e carnaval.

Como está sendo vista a política de marketing da "Marca Brasil"? O que pode ser feito para melhorá-la?
Na minha opinião, comparado com outros países que têm uma marca padrão para todas as feiras e segmentos, ainda falta a criação de um logo, que seja padrão em todos os eventos. Poderia se fazer uma campanha agressiva em eventos diferentes, fora e dentro das feiras, mostrando o Brasil no seu todo, misturando os diversos setores, aproveitando este aglomerado de pessoas para mostrar o turismo diversificado, a nossa cozinha, aqui poderia por exemplo se fazer semanas culinárias nas grandes lojas de departamento e aproveitar para mostrar o nosso agribusiness, nossas lindas toalhas, aparelhos e tudo que se usasse direta e indiretamente. Se eu for descrever tudo que possa ser feito, daria um livro. Quem tiver iniciativa pode nos contatar.

Quais os setores ou segmentos/produtos de nossa indústria têm merecido destaque nesse mercado? No seu entendimento, como as empresas brasileiras devem proceder para se tornarem mais competitivas nas Feiras?
Preparar-se com antecedência, se não tem experiência procure uma empresa de assessoria, se esta for no país que ocorre a feira, verifique junto às câmaras de comércio se a empresa existe e se é idônea.Um papel timbrado nem sempre pode caracterizar que a empresa existe. Já tivemos que ajudar muita gente que caiu no conto do vigário, aqui também existem destas coisas, eu diria, onde há ser humano envolvido, tudo é possível. Levar os prospectos em inglês, o estande deve demonstrar o perfil da empresa. Enviar convites ou fazer propaganda nos meios de comunicação no mínimo com dois meses de antecedência. Contratar sempre recepcionista que fale no mínimo três idiomas e que tenha postura, aqui não é beleza que vende o seu produto e sim competência.

O que uma empresa NÃO deveria fazer ao se apresentar em uma feira?
Se não tiver condições de produzir e de obedecer os prazos de entregas, não deve nem se inscrever.

O que uma empresa DEVE fazer para ter sucesso em negociações com alemães?
Ser claro e direto, o alemão não gosta de meio-termo. Dar o tempo necessário que o alemão precisa para testar o seu produto ou conhecer a sua empresa. Ele jamais será imediatista. Convide-o a ir até a sua empresa. Ser persistente, participando de todas as edições da feira, pois se intercalar uma vez, já gera desconfiança. É lei manter o prazo de entrega e o controle de qualidade. O alemão é reservado a novidades e testa muitas vezes, mas se você consegue conquistá-lo tem um cliente por muito tempo, eles têm a característica da lealdade e uma ética profissional brilhante. Com o alemão você sempre sabe onde está pisando, nunca tem muita surpresa, apesar de toda regra ter exceção.